Factoren die van invloed zijn op de keuze van het distributiekanaal

Alles wat u moet weten over factoren die de keuze van het distributiekanaal beïnvloeden. Het kiezen of selecteren van distributiekanalen is een strategische beslissing voor alle productie- of handelskwesties.

De keuze van kanalen is afhankelijk van verschillende factoren. Gewoonlijk overwegen fabrikanten welk distributiekanaal objectief en efficiënt zou zijn.

De geselecteerde kanalen moeten de laagste kosten hebben met maximale totale winst. Er moet ook aan worden herinnerd dat er geen enkel distributiekanaal is dat altijd zal leiden tot een optimale winst. Het geïntegreerde marketingconcept heeft veel fabrikanten ertoe aangezet om verschillende soorten kanalen in te zetten.

Er zijn verschillende beperkingen waarmee rekening moet worden gehouden voordat kanaaldoelstellingen worden bepaald.

Meer informatie over de factoren die de keuze van het distributiekanaal beïnvloeden zijn: - 1. Marktgerelateerde factoren 2. Productfactoren 3. Bedrijfsfactoren 4. Kanaalgerelateerde factoren 5. Milieufactoren.


Te overwegen factoren bij het kiezen van een distributiekanaal: markt-, product-, bedrijfs-, kanaal- en omgevingsfactoren

Factoren die van invloed zijn op de keuze van het distributiekanaal - 5 belangrijke factoren: factoren gerelateerd aan markt, product, bedrijf, kanaal en omgeving

Er zijn verschillende kanalen beschikbaar voor de distributie van goederen. Elk kanaal heeft zijn eigen voordelen en beperkingen en elk bedrijf moet een moeilijke keuze maken over distributiekanalen. Deze beslissing over de keuze van een distributiekanaal hangt af van verschillende factoren. Een bedrijf moet met al deze factoren rekening houden en een juiste keuze maken.

De volgende factoren zijn:

1. Marktgerelateerde factoren:

Omdat de distributiekanalen op de markt opereren. De marktgerelateerde factoren zijn erg belangrijk. Er zijn verschillende krachten in de markt die de keuze van distributiekanalen bepalen.

Hieronder volgen de marktgerelateerde factoren waarmee rekening moet worden gehouden:

een. Klanten:

Het uiteindelijke doel van elk distributiekanaal is om de goederen onder de klanten te distribueren. Daarom moet bij het bepalen van het distributiekanaal rekening worden gehouden met de vereisten en de aard van de klanten.

Als de klanten wijd verspreid zijn, moeten de kanalen in staat zijn om ze effectief te bereiken. Dit vereist geschikte kanalen, maar als de klanten niet wijd verspreid zijn, zijn kleinere kanalen voldoende. Als het aantal klanten erg groot is, zoals particulieren, zijn zeer brede distributiekanalen nodig, maar als de klanten klein zijn en in grote hoeveelheden kopen, zoals de industriële kopers, zijn kleine kanalen of zelfs directe distributie voldoende.

b. Wedstrijd:

Men moet rekening houden met de distributiekanalen die door de concurrenten zijn geregeld. Deze keuze vertegenwoordigt de wijsheid en ervaring van de concurrenten. Het betekent ook dat de concurrenten erin zijn geslaagd dergelijke kanalen op de lange termijn te gebruiken. Een bedrijf kan dergelijke distributiekanalen overnemen als het zichzelf geschikt acht. Tenzij er dwingende redenen zijn, moet een bedrijf niet proberen het distributiepatroon te veranderen in vergelijking met dat van de concurrentie.

c. Bestaande distributiekanalen:

Men moet de bestaande distributiekanalen bestuderen. De functies die door deze kanalen worden uitgevoerd, hun sterke en zwakke punten, hun geschiktheid en dergelijke andere factoren beïnvloeden de keuze van kanalen. Hun relatieve voordelen moeten ook worden bestudeerd.

2. Productfactoren:

Omdat het het product is dat moet worden gedistribueerd, moeten de productkenmerken ook worden geanalyseerd bij het kiezen van een distributiekanaal. Verschillende producten zijn verschillend van aard en deze aard van de producten vereist verschillende soorten kanalen.

De volgende productfactoren moeten worden overwogen:

een. Bederfelijkheid:

Als de producten zeer bederfelijk zijn, moet het kanaal kort zijn of is zelfs direct marketing geschikt. Dit komt omdat lange distributiekanalen met een groot aantal tussenpersonen de distributie van goederen vertragen. Producten zoals melk, bloemen enz. Vereisen een zeer snelle distributie.

b. Aard van het product:

Consumentengoederen worden door een groter aantal mensen gekocht, in kleinere hoeveelheden en vaker. Daarom vereisen dergelijke goederen langere distributiekanalen die een breed bereik hebben. De aanwezigheid van retailers is een must. Industriële goederen worden daarentegen in grotere hoeveelheden gekocht door een kleiner aantal kopers en minder frequent. Bovendien is de koper van industriële goederen goed geïnformeerd, deskundig en rationeel. Dergelijke goederen vereisen kortere distributiekanalen.

c. technisch:

Sommige producten zijn zeer technisch van aard, zoals computerhardware en -software, medische diagnostische apparatuur enz. Dergelijke goederen vereisen een grote hoeveelheid technische ondersteuning die alleen door de fabrikant kan worden geleverd. Daarom worden dergelijke goederen het best gedistribueerd door verkopers van fabrikanten. Goederen die dergelijke technische ondersteuning niet nodig hebben, bijvoorbeeld confectiekleding kunnen worden verdeeld via langere distributiekanalen.

d. Seizoensinvloeden:

Sommige goederen hebben een seizoensgebonden karakter, hetzij in termen van productie (landbouwproducten) of consumptie (wollen goederen) en dergelijke goederen vereisen verschillende soorten distributiekanalen.

e. Verscheidenheid aangeboden:

Als een fabrikant een breed scala aan goederen heeft, kan hij kiezen voor directe distributie van de goederen, omdat een groot aantal producten beschikbaar is. Als een fabrikant zeer weinig producten heeft, moet hij ze distribueren via lange distributiekanalen.

f. Eenheidswaarde:

Producten met een hoge eenheidswaarde zijn geschikt voor kortere distributiekanalen of zelfs direct marketing, maar producten met een lage eenheidswaarde die massaal worden verbruikt, vereisen langere distributiekanalen.

3. Bedrijfsfactoren:

Een bedrijf moet naar binnen kijken en zichzelf begrijpen bij het kiezen van een distributiekanaal. Het moet zijn vereisten, sterke en zwakke punten begrijpen.

De volgende specifieke factoren moeten worden begrepen:

een. Financiële kracht van het bedrijf:

Een financieel sterk bedrijf kan zijn eigen distributiekanaal ontwerpen vanwege zijn financiële kracht. Het kan met mensen onderhandelen en een geheel nieuw distributiekanaal tot stand brengen. Een bedrijf dat niet financieel sterk is, moet genoegen nemen met bestaande distributiekanalen omdat het opzetten van een nieuw distributiekanaal enorme hoeveelheden geld vereist.

b. De mate van controle die gewenst is:

Controle die in deze context gewenst is, betekent het vermogen van het bedrijf om controle uit te oefenen over de distributiekanalen in zaken zoals wederverkoopprijsbehoud, territoriumbeperkingen enz. Hoe langer het kanaal, hoe minder de controle.

c. Reputatie van het bedrijf:

Een gevestigde onderneming met een sterke reputatie zal het gemakkelijk vinden om langere distributiekanalen te hebben. Dit komt omdat kanaalbemiddelaars over het algemeen bereid en enthousiast zijn om geassocieerd te worden met sterke bedrijven.

d. Marketingbeleid van het bedrijf:

Elk bedrijf zal beleid hebben met betrekking tot marketing en dit beleid zal ook normen vaststellen met betrekking tot distributiekanalen en dit beleid zal ook een sterke invloed hebben op de keuze van distributiekanalen.

e. Ervaring uit het verleden:

Een gevestigde onderneming zal al over gevestigde distributiekanalen beschikken. Het bedrijf zal ook ervaring hebben met dergelijke distributiekanalen. Een bedrijf moet dergelijke ervaringen uit het verleden overwegen bij het bepalen van de distributiekanalen.

4. Kanaal gerelateerde factoren:

De distributiekanalen moeten geschikt zijn vanuit het oogpunt van het bedrijf. Deze kanalen moeten worden onderzocht en vervolgens moet een juiste keuze worden gemaakt.

De volgende factoren van het kanaal moeten worden overwogen:

een. Het vermogen van de kanalen:

Goed gevestigde en sterke kanalen hebben de mogelijkheid om goederen effectief over een breed gebied te distribueren. Ze kunnen zelfs onbekende producten promoten en verkopen. Nieuw gevestigde distributiekanalen kunnen dit echter niet. Daarom moet een bedrijf rekening houden met de mogelijkheden van de kanalen voordat het besluit over de distributiekanalen.

b. De financiële kracht van de kanalen:

Financieel sterke distributiekanalen kunnen de goederen goed verdelen en ook de fabrikanten direct of indirect financieren. Ze kunnen de goederen van de fabrikanten tillen door onmiddellijk contant te betalen, wat indirect neerkomt op financiering van de fabrikanten. Daarom is een dergelijke financiële bekwaamheid ook een factor waarmee een bedrijf rekening moet houden bij de keuze van het distributiekanaal.

c. Mogelijkheid om service na verkoop te bieden:

Sommige producten vereisen een after-sales service op lange termijn. In een dergelijk geval moet worden besloten wie de after sales service moet verlenen, of de fabrikant of een lid van het distributiekanaal. In een dergelijk geval moet een bedrijf kijken naar het vermogen van de distributiekanalen om op een duurzame manier effectieve after sales service te bieden.

5. Omgevingsfactoren :

De kanaalkeuze van een bedrijf is afhankelijk van bepaalde omgevingsfactoren. Omgeving betekent in deze context de omgeving waarin het bedrijf, de distributiekanalen, de klanten etc. aanwezig zijn.

De volgende zijn bepaalde omgevingsfactoren waarmee rekening moet worden gehouden bij het bepalen van distributiekanalen:

een. Economische situatie:

De heersende economische situatie in het land beïnvloedt alle economische activiteiten. Daarom moet een bedrijf zich bewust zijn van de heersende economische omstandigheden. Tijdens een economische bloei zal de verkoop van alle producten van nature goed zijn en zullen distributiekanalen meer dan bereid zijn om de distributie van producten op zich te nemen.

Tijdens een recessieperiode daalt de algemene verkoop als gevolg van h welke distributiekanalen terughoudend worden om distributie op te nemen. Dit zijn de factoren waarmee een bedrijf rekening moet houden bij het kiezen van een distributiekanaal.

b. Juridische factoren:

Een bedrijf is vrij om te beslissen over zijn distributiekanalen zolang zijn activiteiten legaal zijn. Er zijn echter bepaalde juridische factoren waarmee rekening moet worden gehouden bij het bepalen van distributiekanalen en regelingen met hen. Bepaalde soorten regelingen met de distributiekanalen in de vorm van enig distributeurschap en in het geval van bepaalde essentiële goederen kunnen wettelijk verwerpelijk zijn. Daarom moeten dergelijke juridische factoren worden overwogen.

c. Fiscale structuur:

Fiscale structuur verwijst in dit verband naar bepaalde indirecte belastingen die door de deelstaatregeringen op producten worden geheven. Er is geen uniformiteit in deze zaak en duidelijkheid ontbreekt in bepaalde gevallen. Daarom moeten dergelijke zaken ook worden overwogen bij het bepalen van distributiekanalen.


Factoren die de keuze van het distributiekanaal beïnvloeden - Product, consument, bedrijf, tussenpersonen en algemene overwegingen

A. Productoverwegingen (aard van het product):

1. EENHEID Waarde - Gebruik een kanaal met korte directe verkoop voor hoogwaardige goederen. Gebruik grote kanalen voor goederen met een lage waarde.

2. Bederfelijkheid - Korte kanalen of rechtstreeks naar de consument voor bederfelijke goederen zoals fruit, groenten, parfums. Lang kanaal voor duurzame goederen.

3. Grof en zwaar (zoals ijzer en staal, katoen enz.) - Direct door de fabrikant of kort kanaal te verkopen om de afstand en het aantal handelingen te verminderen.

4. Hoogst technische producten - Te verkopen via kortste kanaal / rechtstreeks door de fabrikant.

5. Algemene goederen (met vervangers) - Verkoop via lange kanalen.

6. Beperkte productlijn - Directe verkoop.

7. Gestandaardiseerde / merkproducten - verkopen via lange kanalen.

8. Bestelde goederen (goederen volgens klantspecificaties) - Verkoop rechtstreeks door de fabrikant.

9. Dure producten met een hoge waarde - Verkoop rechtstreeks door bedrijven.

10. Goedkope producten - Verkoop via indirect / lang kanaal.

11. Materiële en immateriële producten - Materiële goederen verkocht via indirect, langer kanaal. Immateriële diensten worden verkocht via een direct of korter kanaal.

12. Herhaaldelijke behandeling (zoals delicate sieraden) - Kort kanaal.

13. Klantspecifieke goederen - Korter kanaal (direct kanaal).

14. Servicevereiste na verkoop - Direct / kort kanaal.

15. Aard van het product - Voor consumentenproducten hebben indirecte kanalen de voorkeur en voor directe kanalen voor industriële goederen.

16. Goederen die onderhevig zijn aan snelle stijlveranderingen - Fabrikanten verkopen liever rechtstreeks aan detailhandelaren.

B. Consumentenoverwegingen:

1. Verspreide geografische klanten - Verkoop via tussenpersonen (een of meer lagen).

2. Groot aantal klanten - Verkoop via tussenpersonen (een of meer lagen).

3. Krediet en andere faciliteiten - Beter gebruik van tussenpersonen; voor groothandelaren kunnen retailers de kredietwaardigheid van de klant beter beoordelen.

4. Bestelmaatfabrikant - hij kan rechtstreeks aan grote organisaties verkopen en groothandelaren gebruiken om aan detailhandelaren te verkopen.

5. Koopgewoonten van klanten - Voor consumenten die vaak maar in kleine hoeveelheden kopen - Direct kanaal.

Als de klant een groot bedrag koopt - is het directe kanaal winstgevend.

C. Bedrijfsoverwegingen:

1. Grootschalige fabrikanten - distribueren hun producten rechtstreeks.

2. Kleine fabrikanten - Verkoop via groothandels omdat ze zich geen hoge verkoopkosten kunnen veroorloven.

3. Custom of the Industry kan het kanaal bepalen.

4. Financiële positie - Directe verkoop door financieel sterke bedrijven. Zwakke co (met minder financiële / personele middelen) afhankelijk van tussenpersonen.

5. Maximaliseren van winst op korte termijn - Verkoop via direct kanaal.

6. Managers met expertise om te verkopen - Direct verkopen.

D. Overwegingen / tussenpersonen Overwegingen / factoren:

1. Fabrikanten kunnen ervoor kiezen gebruik te maken van de belangrijke diensten van tussenpersonen;

2. De liberale en coöperatieve houding van tussenpersonen helpt hun gebruik;

3. Starre houding beperkt hun gebruik;

4. Gebruik tussenpersonen als ze kunnen zorgen voor maximale verkoop en de nodige capaciteit hebben; en

5. Producenten zouden kanalen gebruiken als ze niet duur zijn en dergelijke kanalen met lage kosten.

E. Algemene overwegingen:

Kies kanalen die aan de volgende criteria voldoen:

1. Geschiktheid - Geschikt kanaal wordt aangenomen.

2. Efficiëntie - Efficiënt kanaal wordt aangenomen.

3. Flexibiliteit - Kanaal moet kunnen worden gewijzigd.

4. De kanalen van concurrenten worden in gedachten gehouden en verkopen via dezelfde kanalen of bedenken alternatieven.

5. Sociale overwegingen - Houd rekening met de houding van de maatschappij ten opzichte van een kanaal.

6. Inflatie- / recessieomstandigheden - Verkoop bij inflatie via langere kanalen om diep in de markt door te dringen en grotere verkoopinkomsten te genereren. Gebruik in een recessie korte kanalen om ongewenste prijsstijgingen van producten te voorkomen.


Factoren die de keuze van het distributiekanaal beïnvloeden - 8 belangrijke factoren: type product, marktoverweging, omvang en structuur van de productie en een paar meer

De keuze van een geschikt distributiekanaal dat kan worden gebruikt voor het kanaliseren van de stroom van bestaande producten van de producenten naar de uiteindelijke consumenten, wordt in het algemeen bepaald door de volgende acht factoren:

Factor # 1. Het type product:

De eigenaardigheden van het product beïnvloeden en bepalen het aantal tussenpersonen door wiens handen de producten zullen passeren voordat het in de handen van de consument komt.

(a) Bederfelijkheid - In de regel zijn er minder tussenpersonen nodig voor de verkoop van bederfelijke goederen en grondstoffen. De meeste bakkerijproducten en voedingsproducten passeren in het algemeen slechts één tussenpersoon - de detailhandelaar - en kunnen in veel gevallen rechtstreeks door de producent worden verkocht.

(b) Vereist onderhoud - Producten zoals auto's en naaimachines waarvoor onderhoud, dure handlingapparatuur of instructies voor gebruik nodig zijn, passeren ook de handen van een paar tussenpersonen. Modegoederen vereisen in het algemeen directe verkoop, aangezien hun speciale kenmerken effectief aan de consument moeten worden uitgelegd. Retailers doen dit misschien niet zo goed.

(c) Seizoenskarakter - Als er een seizoensgebonden vraag naar grondstoffen is, is er misschien geen tussenpersoon nodig.

(d) Eenheidswaarde - Over het algemeen worden producten met een lagere waarde per eenheid en een hoge omzet uitgebreid verdeeld via indirecte kanalen, bijv. kousenartikelen, cosmetica, enz.

(e) Bulk of gewicht - Wanneer het verkeer van goederen gepaard gaat met zware vracht en transportproblemen oplevert, kunnen beperkte kanalen worden gebruikt. In dergelijke gevallen kan de verkoop meestal direct zijn.

Factor # 2. Consumenten of marktoverwegingen:

De consumenten beïnvloeden de keuze van de distributiekanalen op de volgende manieren:

(a) Aantal - Als het aantal consumenten klein is, zoals in het geval van omvangrijke en dure machines, kan de fabrikant zijn eigen verkoopteam inzetten om rechtstreeks aan de consumenten te verkopen. Als er echter een groot aantal consumenten geïnteresseerd is in een product, moet de producent gebruik maken van de diensten van de groothandel en kan het zich niet veroorloven om verkooppersoneel in dienst te nemen voor directe verkoop of zelfs om te gaan met de vele detailhandelaren. Sigaretten en andere consumptiegoederen behoren tot deze categorie.

(b) Geografische locatie - Als de meeste consumenten die een bepaald product (bijvoorbeeld brood) gebruiken in dezelfde stad of plaats wonen als de producent, kan de producent zijn producten verkopen via zijn eigen verkopers. Aan de andere kant, als de consumenten groot in aantal zijn en verspreid zijn over een groot gebied, zal de producent voor de verkoop van zijn producten afhankelijk moeten zijn van groothandels- en retailkanalen.

(c) Consumenten- of industriële markt - Het doel waarvoor het product door consumenten wordt gekocht, is ook van invloed op de keuze van distributiekanalen. Als een product voor een industrieel doel wordt gebruikt, past de directe aankoop bij de fabrikant beter bij de consument en zal de fabrikant directe verkoop aannemen.

(d) Ordergrootte - De grootte van de ontvangen orders en de hoeveelheid goederen die aan individuele bedrijven worden geleverd, zullen de kanalen beïnvloeden die worden gebruikt om ze te bereiken. Een producent van voedingsproducten zal rechtstreeks aan grote supermarktketens verkopen, omdat het totale bedrijfsvolume dit kanaal economisch haalbaar maakt.

(e) Koopgedrag van consumenten - Het kanaalbeleid wordt beïnvloed door het koopgedrag van consumenten en industriële gebruikers, de hoeveelheid inspanning die de consument bereid is te besteden, de wens naar krediet, de wens naar klantenservice.

Factor # 3. Grootte en structuur van de productie:

Hoe groter de producent, hoe winstgevender het voor hem kan zijn om rechtstreeks contact te leggen met consumenten via zijn eigen verkoopteam. Een kleine producent daarentegen vindt het winstgevender om te vertrouwen op indirecte kanalen die gebruik maken van groothandelaren en detailhandelaren. Ook zal de noodzaak om indirecte kanalen te gebruiken, met name groothandels, groter zijn als de productie sterk geografisch verspreid is in relatie tot de vraag.

Dit komt omdat de groothandelaren producten uit een groot gebied moeten afhalen. Verder bepaalt de breedte of het bereik van de productlijn ook het brede distributiepatroon dat een bedrijf zal aannemen. Als een fabrikant in een breed scala van producten handelt, heeft hij de neiging om de retailer direct te bedienen en de groothandel te elimineren, omdat het voor de retailer handiger is om uit zo weinig mogelijk bronnen te kopen. Bovendien kan het een besparing betekenen in de persoonlijke verkoopkosten per eenheid, omdat de verkopers in staat zijn om een ​​groot verkoopvolume voor hetzelfde salaris aan te kunnen.

Factor # 4. Bedrijfsoverwegingen:

Het karakter van het bedrijf dat de distributiekanalen kiest, zal ook het kanaalbeleid van bedrijven beïnvloeden.

Enkele belangrijke factoren in dit verband zijn:

(a) Reputatie - Bedrijven met gevestigde goodwill kunnen meestal hun eigen tussenpersonen kiezen en met hen voordelige overeenkomsten sluiten.

(b) Financiële middelen - Een financieel sterk bedrijf heeft de neiging om zijn eigen kanalen op te zetten in plaats van afhankelijk te zijn van tussenpersonen.

(c) Ervaring en competentie van het management - Wanneer het management onvoldoende marketingkennis heeft, kan het verkiezen afhankelijk te zijn van indirecte verkoop via tussenpersonen.

(d) Verlangen naar controle van het kanaal - Een fabrikant kan een kort kanaal instellen alleen omdat hij de distributie wil controleren. Door dichter bij de eindklant te komen, krijgt de fabrikant meer mogelijkheden om actuele marktinformatie te verzamelen en de versheid van het product en de verkoopprijs te bepalen.

Factor # 5. Structuur van de detailhandel:

De structuur van de detailhandel in een product heeft ook een belangrijke invloed op de keuze van kanalen. Een belangrijk aspect van deze factor is het aantal winkels dat voornamelijk het product in kwestie verkoopt. Over het algemeen zal de fabrikant, als er veel van dergelijke winkels zijn, gebruik willen maken van de beschikbare retailkanalen in plaats van rechtstreeks aan de consument te verkopen. Ook zullen retailers worden gebruikt voor het vermarkten van een product als de winkels gemak bieden om te winkelen voor de potentiële consumenten.

Kortom, de belangrijke overwegingen met betrekking tot de structuur van de detailhandel zijn:

(a) Diensten geleverd door detailhandelaren.

(b) Beschikbaarheid van gewenste detailhandelaren.

(c) Houding van tussenpersonen ten opzichte van het beleid van de fabrikant.

(d) Verkoopvolumemogelijkheden.

Factor # 6. De gebruikelijke kanalen:

In gevallen waarin een bestaand netwerk van kanalen bestaat, kan de fabrikant gebruik maken van dergelijke gebruikelijke kanalen. Als bijvoorbeeld wasmiddel op de markt wordt gebracht via kruideniers, kan een fabrikant vinden dat de verkoop ervan via algemene handelaren niet substantieel bijdraagt ​​aan het verkoopvolume. Het bedrijf moet echter op zoek naar nieuwe kanalen en moet deze verkennen en ermee experimenteren.

Factor # 7. Selectiviteit van distributie:

Een belangrijke beslissing met betrekking tot de keuze van kanalen is die met betrekking tot het aantal te gebruiken tussenpersonen.

Er zijn drie alternatieve beleidsregels beschikbaar voor de fabrikant:

(a) Uitgebreide distributie,

(b) Selectieve distributie, en

(c) Exclusieve distributie.

(a) Uitgebreide distributie:

Uitgebreide distributie betekent dat de fabrikant bereid is om gebruik te maken van alle distributiekanalen die bereid zijn om zijn product te behandelen. Een goed voorbeeld wordt gegeven door sigaretten. Door dit beleid te volgen, kan de fabrikant een onafhankelijke groothandel gebruiken via wie hij alle verkooppunten kan bereiken, of hij kan rechtstreeks verkopen aan de grote detailhandelaren en de rest van de markt bereiken via groothandelaren.

(b) Selectieve distributie:

Selectieve distributie betekent dat de fabrikant uit de beschikbare verkooppunten zal kiezen in plaats van alle verkooppunten te gebruiken. Het doel van dit beleid is om de gekozen kanalen voldoende verkoop te bieden om het product van de fabrikant op een bevredigende manier te blijven verkopen. Dit kan de verkoop tegen lagere distributiekosten verhogen en een betere samenwerking van de dealers tot gevolg hebben.

De fabrikant kan via dit beleid een goede mate van controle over de distributie bereiken. Anderzijds kan het gebeuren dat deze marktdekking zwak is doordat potentiële klanten zijn product niet kunnen vinden omdat het via geselecteerde kanalen op de markt wordt gebracht.

(c) Exclusieve distributie:

Dit houdt in dat op grond van een contractuele overeenkomst exclusieve verkooprechten voor een product op een bepaald grondgebied aan een tussenpersoon worden verleend. Over het algemeen behandelt de tussenpersoon die optreedt als de enige distributeur voor een grondgebied geen concurrerende producten. De voor- en nadelen van dit beleid zijn uitbreidingen van die welke voortvloeien uit selectieve distributie.

Factor # 8. Het winstcriterium:

Nadat de kwalitatieve criteria zijn toegepast en een ruime keuze is gemaakt met betrekking tot het type en het aantal gemaakte kanalen, zal de volgende stap het gebruik van het kwantitatieve criterium in de vorm van winstramingen zijn. Dit betekent dat schattingen van de vraag, inkomsten en kosten voor elk kanaal moeten worden opgesteld en vergeleken om de definitieve keuze te maken met betrekking tot de distributiekanalen.

Het verkoopvolumepotentieel verschilt aanzienlijk van kanaal tot kanaal en de kosten neigen ertoe om in directe relatie met de directheid van het kanaal te bewegen. Naarmate we via een of meer onafhankelijke groothandels geleidelijk overgaan van een rechtstreeks kanaal van fabrikant naar gebruiker, worden de distributiekosten steeds lager.

Tegelijkertijd wordt de controle van de fabrikant over zijn producten ook verminderd, waardoor de verkoop wordt beperkt die kan worden bereikt. De netto winst van een vergelijking tussen deze variabelen zal het criterium zijn voor de keuze van een kanaal.

Kanalen voor nieuwe producten :

In het geval dat een product voor het eerst op de markt wordt gebracht, is het belangrijk om ervoor te zorgen dat de potentiële koper van een bron leert dat het product bestaat en dat het aan bepaalde specifieke behoeften van hem zal voldoen. Als het een belangrijk product is, zal de koper aanzienlijke informatie zoeken (hetzij in de advertentie of bij de tussenpersoon) voordat hij besluit ervoor in te gaan.

Dit kan worden gezegd van items zoals koelkasten, ruimtekoelers, airconditioners, enz. Als het echter relatief onbelangrijk is, wil de potentiële koper niet veel informatie en is hij misschien geneigd om een ​​aankoop te doen zodra de product is beschikbaar gesteld. De keuze voor een kanaal of een set kanalen wordt bepaald door het soort product dat wordt geïntroduceerd.

De verkoper van een nieuw consumentenproduct kan meestal kiezen uit een aantal alternatieven. Een groothandelaar mag het product niet agressief promoten, maar hij heeft meestal nuttige connecties met retailers en rekent een lagere winstmarge. Als de fabrikant via advertenties een reactie op het product kan creëren, is de groothandel een goede keuze.

Een speciaalzaak kan het product met kracht promoten, maar zal over het algemeen een hogere winstmarge eisen. Directe verkoop zou ook aan de detailhandelaar kunnen plaatsvinden. Dit vraagt ​​om een ​​groot verkoopteam. Als een ander alternatief kunnen missionaire verkopers worden ingeschakeld om een ​​beroep te doen op de detailhandelaar en kan het product via groothandelaren worden verkocht. Dit kan meer kosten met zich meebrengen, maar het zorgt voor een betere samenwerking tussen dealers.

In de praktijk kan een begin worden gemaakt met een kanaal dat zorgt voor een agressieve promotie van het product, hoewel de kosten in de vorm van een marge hoog zijn. Naarmate het product op de markt wordt geaccepteerd, kan de fabrikant overschakelen naar de kanalen die minder kosten betekenen (zeg groothandelaren).

Natuurlijk moet bij het maken van deze omschakeling de grootst mogelijke zorg worden betracht om kwade wil van het oorspronkelijke kanaal te voorkomen, omdat het opnieuw nodig kan zijn om een ​​ander nieuw product te promoten.

Selectie van een bepaalde dealer :

Bij het selecteren van een bepaalde dealer voor de verkoop van zijn producten, moet een fabrikant rekening houden met de volgende punten:

(i) Het vermogen en de bereidheid van de dealer om het product te hanteren.

(ii) Kredietwaardigheid van de dealer.

(iii) Kennis van de dealer over de productkenmerken en de markt.

(iv) Vermogen om voldoende voorraden van het product aan te houden.

(v) Capaciteit om zaken te beveiligen.

(vi) Vermogen om het grondgebied of de gebieden te dekken waarover goederen moeten worden verkocht.

(vii) De andere goederen of producten die door de dealer worden verhandeld - of het nu gaat om gelieerde of concurrerende producten.

(viii) Mogelijkheid om reparatie en onderhoud van het product te regelen, indien nodig.

(ix) De bereidheid van de dealer om met de fabrikant samen te werken bij het handhaven van stabiele prijzen.


Factoren die de keuze van het distributiekanaal beïnvloeden - Top 10 factoren: aard van het product, markt, bedrijfsomvang, kosten van het kanaal, aard van de tussenpersonen en een paar meer

1. Aard van het product :

De aard van het product is van invloed op de keuze van het distributiekanaal. Bij het bepalen van het distributiekanaal moet rekening worden gehouden met de duurzaamheid van het product, de kosten per product, het type product. Bederfelijke goederen zoals brood, melk worden verdeeld via korte kanalen, terwijl duurzame goederen zoals televisie en koelkast via lange kanalen op de markt kunnen worden gebracht. Producten waarvoor gespecialiseerde verkoop en technische vaardigheden vereist zijn, hebben een kort kanaal nodig.

Producten met een lagere waarde per eenheid en een hoge omzet worden verdeeld door langere distributiekanalen te gebruiken. Huishoudproducten zoals keukengerei, kleding, cosmetica enz. Worden via een langer kanaal gedistribueerd, terwijl producten zoals sieraden met een hoge productwaarde rechtstreeks door de juweliers aan de consumenten worden verkocht.

2. Aard van de markt:

De geografische breedte van de markt, het aantal potentiële kopers, de aard van de concurrentie is van invloed op de keuze van het distributiekanaal. In het geval van industriële markten waar het aantal kopers minder is; een korter distributiekanaal kan worden aangenomen. Deze kopers kopen meestal rechtstreeks van de fabrikanten.

Maar in het geval van consumentenmarkten, waar een groot aantal kopers is, wordt een langer distributiekanaal gebruikt, omdat distributieproces niet effectief kan worden uitgevoerd zonder de diensten van groothandelaren en detailhandelaren. Als de fabrikant klanten wil bereiken die op een bepaalde plaats of markt zijn geconcentreerd, is het distributiekanaal kort en kan de fabrikant de goederen in dat gebied rechtstreeks leveren door zijn eigen winkels of verkoopdepot te openen.

Hoewel als de kopers wijd verspreid zijn, het voor de fabrikant erg moeilijk is om een ​​directe band met de consumenten tot stand te brengen, zullen daarom diensten van groothandelaren en detailhandelaren worden gebruikt.

3. Bedrijfsomvang:

De omvang van het bedrijf, de financiële kracht van de onderneming bepaalt het distributiekanaal. Een kleine fabrikant kan zijn product rechtstreeks verkopen. Terwijl een grote fabrikant een langer distributiekanaal kan gebruiken. Als de fabrikant het hele distributieproces wil beheersen, geeft hij de voorkeur aan directe verkoop of kiest hij voor een kort distributiekanaal.

4. Kanaalkosten:

Distributieproces omvat transportkosten, opslag, opslagverzekering, materiaalbehandeling, compensatie van distributiepersoneel en rente op voorraad die op verschillende verkooppunten wordt vervoerd. Hogere distributiekosten zullen leiden tot hogere productkosten. Anderzijds kunnen de diensten die door de distributiekanaalbemiddelaars worden geleverd, onmisbaar zijn. Daarom moet de marketeer een kosten-batenanalyse uitvoeren bij het selecteren van het distributiekanaal.

5. Aard van de tussenpersonen:

De fabrikant moet de tussenpersonen selecteren die de beste marketingdiensten leveren, zoals opslag, transport, krediet en verpakking, enz. Tegelijkertijd moeten de tussenpersonen verschillende diensten voor klanten garanderen. Een fabrikant wil graag die tussenpersonen aanwijzen die voor een groter verkoopvolume zorgen.

Bij de benoeming van tussenpersoon moet de fabrikant rekening houden met de financiële stabiliteit en de reputatie van de tussenpersoon. Een financieel gezonde tussenpersoon kan klanten kredietfaciliteiten bieden en de fabrikant onmiddellijk betalen.

6. Distributie-intensiteit:

De keuze van het distributiekanaal hangt af van de intensiteit van de distributie. Als de marketeer van plan is een uitgebreide distributie uit te voeren, zijn producten via alle verkooppunten beschikbaar zal stellen, als de fabrikant van plan is selectieve distributie uit te voeren, producten via enkele geselecteerde verkooppunten beschikbaar zal stellen. Als de fabrikant voornemens is exclusieve distributie uit te voeren, zullen de producten beschikbaar zijn via één verkooppunt.

7. Tijdstip van distributie :

De selectie van distributiekanaal is afhankelijk van de tijd die het distributiekanaal in beslag neemt. The manufacturer needs to compare the time taken by different distribution channels and should select the one that takes minimum time for delivery of goods to customers.

8. Government Policy :

Government policies and regulations also influence the choice of distribution channels. The Government may impose certain restrictions on distribution of certain products like wine, narcotic goods.

9. Competition :

The distribution channel used by the competitors determines the channel of distribution to be adopted.

10. Reach :

The channel of distribution selected by the company must be easily accessible by customers and prospects. If company intends to sell products locally, may choose a retailer or distributor in the area who knows the local market. If company wants to expand its business and to sell products in other states, may choose a distribution network that provides coverage of the selected markets.


Factors Influencing Choice of Distribution Channel – 5 Important Factors: Product, Company, Competitive, Market and Environment Related Factors

Deciding or selecting channels of distribution is a strategic decision for any manufacturing or trading concern. The choice of channels depends on various factors.

These factors may be discussed as follows:

1. Product Related Factors:

Nature of product is an important factor in deciding channels of distribution. Consumer products are usually standardised, less expensive, and non-technical and have large number of buyers spread over a wide geographical area thus will require wider network of channels involving many middlemen to sell and distribute products. On the other hand, industrial products are technical, expensive, usually customised as per customer's demand, have lesser number of buyers thus will require personal or direct selling with short channels involving fewer middlemen. Perishable goods need to be sold faster thus will adopt short channels of distribution.

2. Company Characteristics:

Another factor in deciding the channels of distribution is the company's financial strength and its decision to share the degree of control with its channel partners. To sell products through direct selling, company will require huge investment to open their retail outlets and employ large workforce to sell its products. On the other hand, indirect selling requires intermediaries to sell products. Thus, if a company has enough funds and prefers to retain control with the management, may opt for direct selling, and if company has lesser funds to invest and is willing to share control with its channel partners may opt for indirect selling.

3. Competitive Factors:

The decision to choose channels of distribution is affected by the channels adopted by competitors in the same industry. It is the company policy which decides whether to go with competitors or be different from them. A company may choose to adopt the similar channels of distribution which are used by other business concerns in the same industry or may use different channels to be different from other firms. For example, some firms may choose to sell through retail shops where other manufacturers are also selling their products whereas others may choose different channel like door to door selling.

4. Market Factors:

The market forces like size of market, geographical concentration of potential customers, quantity demanded etc. affect the decision to choose channels of distribution. If the market size is small and buyers are concentrated in a particular region then companies may choose short channels for distributing their products. On the other hand, companies dealing in consumer products will have a larger market size with consumers scattered over a wide geographical area. In such cases they need to supply goods at the convenience of their customers thus may adopt longer channels of distribution and have more number of intermediaries.

5. Environmental Factors:

The environmental factors like economic condition and legal constraints also affect the decision of choosing channels of distribution. In a depressed economy marketers may choose shorter channels as they are most economical in terms of cost.


Factors Influencing Choice of Distribution Channel – 6 Most Important Factors: Nature of Market, Product, Consumer's Buying Habits, Competition and a Few More

Usually, manufacturers consider which distribution channel would be objective and efficient. The selected channels must have lowest cost with maximum overall profit. It should also be remembered that there is no single channel of distribution that will always result in optimum profit. The integrated marketing concept has prompted many manufacturers to employ several kinds of channels. There are various constraints that are to be considered before deciding channel objectives.

Deze worden hieronder besproken:

1. Nature of Market :

The selection of channels depends firstly on the requirements of the market ie, what the consumer wants and how much is wanted? A manufacturer must also determine what he himself wants; what share of the market he wishes to attain and how much he is willing or able to invest in order to attain it.

He must also make it sure how best he can reach the market in order to attain this share. Besides these one should also assess various factors such as buying habits of consumers, the size of average sale, the concentration of purchases, repeat sales, the seasonality of sales, scope of distribution and competition.

2. Nature of Products :

Product features also will exert influence on the decision of suitable channels:

ik. Perishability – Perishable products require more direct marketing because of the dangers associated with delays and repeated handlings.

ii. Size – Products that are bulky (eg, iron and steel, cotton, etc., ) usually need short channels so that distance and number of handlings from producer to ultimate consumers may be reduced.

iii. Style – This is a dangerous element and often necessitates frequent changes in the channels. Manufacturers prefer selling direct to retailers, especially when goods are subjected to fast style changes.

iv. Unit value – Products of high unit value are often sold through company's own sales force than through middlemen.

v. Newness of the Products – When new products are introduced, new channels are preferred.

3. Consumer's Buying Habits :

As far as convenience goods are concerned, long channels are preferred. Shopping and specialty goods, on the other hand, are marketed more directly. This difference in channels is caused by differing buying habits followed by the buyers. Industrial goods of high value are also marketed directly.

On the basis of buying habits, following patterns in channels are suggested:

ik. Size of the average sale – When the quantity sold is small the channels should be elaborate. For example – Cigarette and Matches. If direct selling is followed in this case marketing cost will tend to become high.

ii. Seasonal character of sales – In spite of the fact that seasonal goods (eg, Woolen clothes) will have only seasonal markets, the distribution must be arranged on a continuous basis. Prima facie, it is a case for direct sales but as a long-run strategy, continuous marketing channels must be used.

iii. Concentration of customers – If the market for a product is fully concentrated and localised, direct selling would be beneficial.

4. Competition :

This also influences the decision of a seller to decide on the channel to be selected. This factor needs thorough analysis and careful consideration. Mostly, in practice, similar types of channels used by die competitors are preferred two reasons could be accounted for this – First the competitor's channel is familiar to the purchasers and hence could reach the customers easily.

Secondly, by using a totally different channel the initial difficulties may affect the sales and even increase the cost of distribution. Therefore, manufacturer should prefer a new channel only if he is convinced that it would be more efficient.

5. Financial Considerations :

Financial strength of the channel members also is considered when selection is made. This is needed to tide over the temporary and seasonal difficulties that may arise in course of time.

6. Cost of Channel :

Yet another factor considered is the cost involved in distribution. Needless to say, cost of distribution would reflect in the price of the product. Direct marketing generally is costlier and distribution arranged through middlemen is more economical. Moreover, direct marketing would involve the manufacturer to always keep sufficient funds for moving the products to markets.

Thus, the individual manufacturer or seller, making a choice of how he will get his goods most economically and efficiently into the hands of potential customers, has to consider the above factors. There are also no readily available set guidelines which could state what the best channels are. In each instance, therefore, the seller has to consider his own objectives, resources and, of course, the channels that are available to him.


Factors Influencing Choice of Distribution Channel – Nature of Product, Market, Firm and Middlemen

Selection of distribution channel is a crucial decision. This can be discussed with the help of a real life example. A small manufacturer of grape juice started selling it through food brokers who delivered exclusively to warehouses and replenished retailer's shelves in a month. There were frequent out of stock situations and poor display. The producer replaced food brokers with distributors. The distributors delivered the beverage to stores thrice a week. Very soon his marginal product became a very successful item.

While selecting a distribution channel, the producer should compare the costs, sales volume and profits expected from alternative channels of distribution.

1. Nature of Product:

Generally, bulky and heavy products are distributed directly to minimise transportation of products. Similarly, perishable and expensive items are sold directly or through a short channel. When product is technically complex dependable installation and maintenance services are required. Therefore, computers, and other such products are sold directly. In case of easily substitutable products with low brand loyalty direct selling is desirable.

But standardised and highly branded products like toothpaste, talcum powder, bathing soap, detergents, etc. can better be sold through a long channel. If one product is complementary to another (eg, tooth paste and tooth brush) the same channel can be used.

2. Nature of Market:

Direct selling is preferable when the market is small and it is located in a narrow area. On the other hand, in case of mass market and geographically scattered customers, a longer channel becomes necessary. Industrial buyers prefer to deal directly with manufacturers while consumers prefer to buy from retailers. Direct selling is convenient where the purchase order is large and the number of orders is small. Customers' requirements for credit, home delivery, etc. also influence choice of channel of distribution.

3. Nature of the Firm:

Direct selling is possible only when the manufacturer is financially strong and possesses marketing expertise. For a single-product firm, direct selling is not economical. In case the manufacturer desires control over distribution, direct selling is preferable. Distribution policy of the firm also influences the choice of distribution channel.

4. Nature of Middlemen:

When desired type of middlemen are not available, direct selling may be necessary. Same is the case when middlemen are not able/willing to provide transportation, storage, display and other services. Preferences, costs, financial standing, etc. of middlemen are also important. Customary channel in a particular trade should also be considered. Legal restrictions are important. For example, liquor and drugs can be marketed through licensed shops only.


Factors Influencing Choice of Distribution Channel – 4 Major Factors: Product, Market, Middlemen, Company and Marketing Environment

The following are the factors that determine the channel decision:

1. Product :

ik. If a commodity is perishable or fragile, a producer prefers a few and controlled levels of distribution. For perishable goods, speedy movement needs shorter channel or route of distribution.

ii. For durable and standardized goods, longer and diversified channels may be necessary.

iii. For custom-made products, direct distribution to consumer or industrial user may be desirable.

iv. System's approach needs a package deal and a shorter channel serves the purpose.

v. For technical products requiring specialized selling and serving talents, shortest channel is desirable.

vi. Products of high-unit value are sold directly by travelling sales force and not through middlemen.

vii. For food products, both wholesaler and retailer are required. Here, size and average frequency of customer orders influence channel decision.

2. Market :

ik. If the market size is large, it may require many channels, whereas in a small market direct selling may be profitable.

ii. For highly concentrated markets, direct selling is enough but for widely scattered and diffused markets, many channels are necessary.

3. Middlemen :

ik. Middlemen who can provide the required marketing services will be given first preference.

ii. The selected middlemen must offer maximum cooperation, particularly in promotional services. They must accept marketing policies and the programmers or the manufacturers actively help them in their implementations.

iii. The channel generating the largest sales volume at lower unit cost will be given top priority. This will minimize distribution cost.

4. Company :

ik. The company's size determines the size of the market, the size of its accounts and its ability to get middlemen's cooperation. A big firm may have a shorter channel.

ii. The companies with substantial financial resources need not rely too much on the middlemen and can afford to reduce the levels of distribution. A weaker company has to depend on middlemen to secure financial and warehousing relief.

iii. New companies rely heavily on middlemen due to lack of experience and ability of management.

iv. A company desiring to exercise greater control over the channel will prefer a shorter channel as it will facilitate better coordination, communication and control.

5. Marketing Environment :

Marketing environment can also influence the channel decision. During recession or depression, shorter and cheaper channels are always preferable. In times of prosperity, there is a wider choice of channel alternatives. Technological innovations also have an impact on distribution. The distribution of perishable goods, even in distant markets, has become a reality due to cold storage facilities in transport and warehousing.


Factors Influencing Choice of Distribution Channel – 2 Main Factors: Product and Market Considerations

The entrepreneur must take into account the following factors namely product considerations, market considerations, and other considerations before selecting a distribution channel. All these factors or considerations affecting the choice of a distribution channel are inter-related and interdependent.

Hence, an entrepreneur must choose the most efficient and cost effective channel of distribution by taking into account all these factors as a whole in the light of the prevailing economic conditions. Such a decision is very important for a business to sustain long term profitability.

These have been briefly discussed below:

Factor # 1. Product Consideration:

The type and the nature of products manufactured is one of the important factors in choosing the distribution channel.

The major product related factors are:

ik. Low value Products – these are ordinarily sold through middlemen, whereas, expensive consumer goods, and industrial products are sold directly by the producer.

ii. Perishable products – these kinds of products are short life products that are subjected to frequent changes in fashion or style as well as heavy and bulky products follow relatively shorter routes and are generally distributed directly to minimize costs.

iii. Industrial products – these products require demonstration, installation and after sale service therefore, they are often sold directly to the consumers. While the consumer products of technical nature are generally sold through retailers.

iv. Wide range of products – the producer of these products may find it economical to set up own retail outlets and sell directly to the consumers. On the other hand, firms producing a narrow range of products may sell or distribute through wholesalers and retailers.

v. A new product – a new product needs greater promotional efforts in the initial stages and hence few middlemen may be required. All the direct marketing effort has to be put by the producer.

Factor # 2. Market Consideration:

Another important factor influencing the choice of distribution channel is the nature of the target market.

Some of the important features in this respect are:

ik. Industrial user – If the market for the product is meant for industrial users, the channel of distribution will not need any middlemen because they buy the product in large quantities.

ii. Small customer market – lf the number of prospective customers is small or the market for the product is geographically located in a limited area, direct selling is more suitable. While in case of a large number of potential customers, use of middlemen becomes necessary.

iii. Bulk buying market – lf the customers place order for the product in big lots, direct selling is preferred. But, if the product is sold in small quantities, middlemen are used to distribute such products.

Other Considerations:

There are several other factors that an entrepreneur must take into account while choosing a distribution channel.

Some of these are as follows:

ik. A new business firm may need to involve one or more middlemen in order to promote its product, while a well-established firm with a good market standing may sell its product directly to the consumers.

ii. A small firm which cannot invest in setting up its own distribution network has to depend on middlemen for selling its product. On the other hand, a large firm can establish its own retail outlets.

iii. The distribution costs of each channel are also an important factor because it affects the price of the final product. Generally, a less expensive channel is preferred. But sometimes, the customers prefer a more convenient channel even if it is more expensive.

iv. If the demand for the product is high, more number of channels may be used to profitably distribute the product to maximum number of customers. But, if the demand is low only a few channels would be sufficient.

v. The nature and the type of the middlemen required by the firm and its availability also affect the choice of the distribution channel.

Distribution or Marketing channels are an important part of any organization to deliver their products and services to consumer properly. This is a set of interdependent organizations or parties involved in the process of making a product or service available for consumption or use by consumer or end users.


 

Laat Een Reactie Achter